合约签了就能高枕无忧？错！供应链长期合作中的“防重新谈判”难题，东华大学这项研究给出了答案

东华大学旭日工商管理学院周建亨教授在管理学顶级期刊《管理科学学报》发表论文，系统回答在需求不确定且信息不对称的供应链环境中，什么样的合约才能真正实现“防重新谈判”。

问题背景

研究指出，长期合约难以回避“重新谈判”困境，根源在于信息不对称（零售商比制造商更了解市场需求，存在谎报信息动机）以及需求不确定且动态变化。合约在第一阶段签订，信息在第二阶段才逐渐显现，原合约在事后视角下往往显得“不合理”。

三种合约模型

研究聚焦制造商（信息劣势方）与零售商（信息优势方）的两阶段合作，构建三种合约模型：完全承诺分离合约（适用前后两阶段需求类型变化较大）、不完全承诺分离合约（相关性适中，先分离再调整）、不完全承诺混同合约（相关性较大且制造商更看重第二阶段期望利润）。

核心结论

随着两阶段需求相关性从低到高变化，最优防重新谈判合约依次为：完全承诺分离合约→不完全承诺分离合约→不完全承诺混同合约，为信息劣势方提供了清晰、可操作的合约设计路径。

作者简介

周建亨，东华大学旭日工商管理学院教授、博导，上海市东方英才计划拔尖人才（2024）、上海市浦江人才（2012）。主持国家自然科学基金项目4项（含重点项目子项目）、省部级项目7项，2024、2025连续两年入选中国知网全国高被引学者Top1%榜单。